Cantitate/Preț
Produs
Total produse
Vezi coșul
The Challenger Customer de Brent Adamson

The Challenger Customer

Autor Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner, Nick Toman
en Limba Engleză Hardback – 8 sep 2015

Descoperim în această lucrare o schimbare radicală de paradigmă: succesul în vânzările complexe nu mai depinde doar de abilitatea vânzătorului de a provoca clientul, ci de identificarea persoanei potrivite din interiorul organizației client care să facă acest lucru. Găsim în această carte un model strategic bazat pe cercetarea CEB, care demonstrează că echipele cu cele mai bune performanțe nu își pierd timpul cu clienții „prietenoși” sau receptivi, ci îi caută pe cei sceptici, capabili să genereze consens într-un mediu corporativ tot mai fragmentat.

Notăm cu interes introducerea conceptului de „Mobilizator”. Autorii argumentează că, într-o eră în care deciziile de achiziție sunt luate de comitete largi, obstacolul principal nu este competiția, ci incapacitatea clienților de a se pune de acord asupra propriei lor probleme. The Challenger Customer oferă instrumentele practice pentru a distinge între cei care doar vorbesc și cei care pot exercita influență reală pentru a depăși status quo-ul. Dacă Insight Selling de Mike Schultz v-a oferit cadrul teoretic despre ce fac câștigătorii diferit, această carte oferă instrumentele practice pentru a naviga politica internă a clientului.

Această lucrare reprezintă evoluția firească a ideilor prezentate în The Challenger Sale. În timp ce prima carte se concentra pe profilul vânzătorului, volumul de față extinde analiza asupra profilului cumpărătorului, completând viziunea autorilor despre piața B2B modernă, alături de The Framemaking Sale. Este o lectură densă, axată pe rezultate, care înlocuiește intuiția cu date statistice solide.

Citește tot Restrânge

Preț: 17419 lei

Puncte Express: 261
Paperback 11696 lei
Hardback 17419 lei

Carte disponibilă

Livrare economică 07-21 mai

 Adaugă în coș

Wish list
Gift list
Am citit!
Adaugă în listă

Specificații

ISBN-13: 9781591848158
ISBN-10: 1591848156
Pagini: 288
Dimensiuni: 156 x 236 x 30 mm
Greutate: 0.49 kg
Editura: Penguin Publishing Group

De ce să citești această carte

Această carte se adresează liderilor de vânzări și marketing care gestionează tranzacții complexe. Veți învăța să identificați acei 'Mobilizers' care pot debloca deciziile în grupuri mari și veți primi o strategie concretă pentru a echipa acești aliați interni cu argumentele necesare. Câștigul principal este eficiența: nu veți mai irosi resurse pe clienți care par deschiși, dar nu au puterea de a finaliza o achiziție.

Despre autor

Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner și Nick Toman sunt experți recunoscuți în cadrul CEB (acum Gartner), specializați în strategii comerciale și comportamentul cumpărătorului. Matthew Dixon și Brent Adamson sunt autorii bestsellerului internațional The Challenger Sale, lucrare care a revoluționat metodologia de vânzări la nivel global. Prin activitatea lor de consultanță și cercetare, autorii au acces la seturi de date masive din mediul corporate, transformând observațiile empirice în modele de business aplicabile, utilizate în prezent de companii din top Fortune 500 pentru a-și restructura procesele de go-to-market.

Descriere scurtă

Four years ago, the bestselling authors of "The Challenger Sale" overturned decades of conventional wisdom with a bold new approach to sales. Now their latest research reveals something even more surprising: Being a Challenger seller isn t enough. Your success or failure also depends on "who" you challenge.
Picture your ideal customer: friendly, eager to meet, ready to coach you through the sale and champion your products and services across the organization. It turns out that s the last person you need.
Most marketing and sales teams go after low-hanging fruit: buyers who are eager and have clearly articulated needs. That s simply human nature; it s much easier to build a relationship with someone who always makes time for you, engages with your content, and listens attentively. But according to brand-new CEB research based on data from thousands of B2B marketers, sellers, and buyers around the world the highest-performing teams focus their time on potential customers who are far more skeptical, far less interested in meeting, and ultimately agnostic as to who wins the deal. How could this be?
The authors of "The Challenger Customer" reveal that high-performing B2B teams grasp something that their average-performing peers don t: Now that big, complex deals increasingly require consensus among a wide range of players across the organization, the limiting factor is rarely the salesperson s inability to get an individual stakeholder to agree to a solution. More often it s that the stakeholders inside the company can t even agree with one another about what the problem is.
It turns out only a very specific type of customer stakeholder has the credibility, persuasive skill, and will to effectively challenge his or her colleagues to pursue anything more ambitious than the status quo. These customers get deals to the finish line far more often than friendlier stakeholders who seem so receptive at first. In other words, Challenger sellers do best when they target Challenger customers.
"The Challenger Customer "unveils research-based tools that will help you distinguish the "Talkers" from the "Mobilizers" in any organization. It also provides a blueprint for finding them, engaging them with disruptive insight, and equipping them to effectively challenge their own organization."

Notă biografică

BRENT ADAMSON is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Challenger Sale and a frequent contributor to the Harvard Business Review.

MATTHEW DIXON is executive director of the Financial Services and Customer Contact Practices of CEB. He is a coauthor of both The Challenger Sale and The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review.

PAT SPENNER is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a frequent contributor to Forbes and the Harvard Business Review.

NICK TOMAN is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review.

CEB is the leading member-based advisory company. By combining the best practices of thousands of member companies with its advanced research methodologies and human capital analytics, CEB equips senior leaders and their teams with insight and actionable solutions to transform operations.

Recenzii

A handbook of practices that will help you get into your customers' heads, deliver good value and win the sale
I love it. This book will set the tone for years of work to come. The CEB team has just added the HOW to the WHAT that we have all been searching for since we launched into the Challenger journey
An essential new way to think about the sale
Lays out a blueprint for how sales and marketing departments must rethink their approach to winning more business. What worked in the past is clearly having diminishing returns today and will likely lead to failure in the future
'Provides evidence-based insights and practical guidance for solving one of today's most pressing commercial challenges: complex decision making within customer organizations. It clearly shows what distinguishes the best sellers and marketing organizations from the rest