The Jolt Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision
Autor Matthew Dixon, Ted McKennaen Limba Engleză Hardback – 22 sep 2022
Imaginați-vă un scenariu frecvent în vânzările B2B: clientul recunoaște valoarea soluției dumneavoastră, admite că status quo-ul este nesustenabil și totuși, în momentul semnării, se retrage sau amână sine die. Ne-a atras atenția concluzia autorilor Matthew Dixon și Ted McKenna: problema nu este lipsa de dorință, ci teama paralizantă de a nu face o greșeală costisitoare. Analizând peste 2,5 milioane de conversații de vânzări, The Jolt Effect demonstrează că tacticile tradiționale de a „mări miza” sau de a accentua pierderile potențiale (FOMO) nu fac decât să amplifice anxietatea clientului indecis.
Subliniem că acest volum reprezintă o evoluție critică în opera lui Matthew Dixon. Dacă în The Challenger Sale autorul punea accent pe educarea și provocarea clientului, iar în The Challenger Customer se concentra pe identificarea mobilizatorilor din interiorul organizațiilor, The Jolt Effect atacă etapa finală și cea mai dificilă: execuția deciziei. Reținem că, spre deosebire de abordările care mizează pe carismă sau pe relaționare excesivă, Dixon propune un cadru tehnic, bazat pe date, pentru a ghida clientul prin procesul de selecție fără a-l copleși.
Complementar volumului The Framemaking Sale de Brent Adamson, care se concentrează pe structurarea perspectivei clientului în etapele incipiente, The Jolt Effect acoperă zona critică a „erorii de omisiune” versus „eroarea de comision”. În timp ce alte lucrări sugerează că succesul vine din presiune sau persuasiune, această carte oferă instrumente pentru a reduce riscul perceput, transformând vânzătorul într-un curator de încredere care elimină zgomotul informațional.
Preț: 157.33 lei
Preț vechi: 209.47 lei
-25%
Carte disponibilă
Livrare economică 24-30 septembrie
Livrare express 05-11 septembrie pentru 83.27 lei
Specificații
ISBN-10: 0593538102
Pagini: 256
Dimensiuni: 154 x 236 x 18 mm
Greutate: 0.43 kg
Editura: Penguin Random House Group
Colecția Portfolio
Locul publicării:United States
De ce să citești această carte
Recomandăm această carte profesioniștilor din vânzări care se confruntă cu fenomenul „no decision”. Cititorul va învăța să identifice sursa exactă a indeciziei și să aplice metoda JOLT pentru a debloca tranzacțiile stagnante. Este un ghid pragmatic care înlocuiește intuiția cu o strategie validată de date masive, oferind un avantaj competitiv imediat în gestionarea clienților moderni, copleșiți de opțiuni.
Notă biografică
Ted McKenna is an accomplished sales and customer experience researcher whose work has appeared in the pages of Harvard Business Review. He is a founding partner of DCM Insights, a boutique consultancy focused on using data and research-backed frameworks to help companies attract, engage, retain, and grow customer relationships. Prior to co-founding DCMi, Ted has held numerous executive leadership positions in product, strategy, research, advisory, and enablement for Tethr, Russell Reynolds, and CEB (now, Gartner). His most recent work focused on mining unstructured conversational data using advanced data science and leading AI/ML tools to build models, scores, and behavioral frameworks. Previous roles called for deploying syndicated research methods to mine more structured sources such as surveys, diagnostics, demographics, and jobs data. He is a sought-after speaker and advisor to sales and customer experience teams around the world.
Descriere scurtă
In sales, the worst thing you can hear from a customer isn’t “no.” It’s “I need to think about it.” When this happens, deeply entrenched business advice says to double down on your efforts to sell a buyer on all the ways they might win by choosing you and your business. But this approach backfires dramatically. Why? Because it completely gets wrong the primary driver behind purchasing decision-making: once purchase intent is established, customers no longer care about succeeding. What they really care about is not failing.
For years, sales expert Matthew Dixon has been busting longstanding business myths. Now in The JOLT Effect, he and co-author Ted McKenna turn their trademark analysis and latest research to the vital and growing problem of customer indecision—and offer a shocking new approach that turns conventional wisdom on its head. Drawing on a brand-new, first-of-its-kind study of more than two and a half million sales conversations from across industry, they reveal the surprising truth that high-performing sales reps grasp and their average-performing peers don’t: only by addressing the customer’s fear of failure can you get indecisive buyers to go from verbally committing to actually pulling the trigger.
Packed with robust data, counterintuitive insights, and practical guidance, The JOLT Effect is the playbook for any salesperson or sales leader who wants to close the gap between customer intent and action—and close more sales.