Cantitate/Preț
Produs
Total produse
Vezi coșul
Mastering the Complex Sale de Jeff Thull

Mastering the Complex Sale

Autor Jeff Thull
en Limba Engleză Hardback – 8 mar 2010

Notăm cu interes un fapt fundamental în piețele B2B moderne: succesul nu mai depinde de simpla comunicare a valorii, ci de capacitatea de a o crea în colaborare cu clientul. Într-un mediu în care prețul tinde să devină singurul diferențiator, Jeff Thull propune în Mastering the Complex Sale o strategie de supraviețuire pentru companiile care gestionează inovații disruptive. Subliniem că această ediție revizuită nu este un simplu manual de tehnici de negociere, ci un ghid de re-inginerie a procesului comercial, menit să transforme vânzătorul dintr-un furnizor într-un consultant esențial. Recomandăm această lucrare pentru rigoarea cu care abordează vânzările trans-frontaliere și trans-culturale, unde agendele multiple ale decidenților pot bloca orice inițiativă. Dacă Rethinking the Sales Force de John DeVincentis v-a oferit cadrul teoretic despre necesitatea creării valorii, Mastering the Complex Sale oferă instrumentele practice pentru a cuantifica această valoare și a ghida clientul prin labirintul decizional. Spre deosebire de Exceptional Selling, unde Jeff Thull punea accent pe comunicarea credibilă în piețe aglomerate, volumul de față merge mai adânc, oferind o metodologie pentru a câștiga „războiul împotriva comoditizării” prin dovezi clare și procese previzibile. Analizând structura celor 304 pagini, observăm un ritm alert, orientat spre execuție. Autorul reușește să demonstreze că valoarea strategică este singura alternativă viabilă la vânzarea bazată pe preț. Este o lectură care schimbă paradigma: nu mai vorbim despre a convinge, ci despre a diagnostica probleme complexe și a proiecta soluții care să reziste pe termen lung într-un peisaj global extrem de competitiv.

Citește tot Restrânge

Preț: 15187 lei

Puncte Express: 228

Carte disponibilă

Livrare economică 23 noiembrie-07 decembrie
Livrare express 07-13 noiembrie pentru 3340 lei

Livrare prin curier în România Termenul estimat este afișat lângă disponibilitate.
Transport gratuit de la 40000 lei Plată online sau ramburs, în funcție de opțiunile comenzii.
Retur gratuit în 14 zile Comandă securizată și suport în română.
 Adaugă în coș

Wish list
Gift list
Am citit!
Adaugă în listă

Specificații

ISBN-13: 9780470533116
ISBN-10: 0470533110
Pagini: 304
Ilustrații: Illustrations
Dimensiuni: 164 x 238 x 30 mm
Greutate: 0.5 kg
Ediția:2nd Revised, Updated edition
Editura: Wiley
Locul publicării:Hoboken, United States

De ce să citești această carte

Această carte este esențială pentru liderii de echipe multinaționale și profesioniștii din vânzări care gestionează contracte cu mize mari. Cititorul va câștiga un sistem riguros pentru a naviga prin ierarhiile corporative complexe și pentru a transforma vânzarea într-un proces colaborativ de profitabilitate reciprocă. Este soluția concretă pentru momentele când valoarea soluției dumneavoastră este ignorată în favoarea celui mai mic preț.

Despre autor

Jeff Thull este un strateg recunoscut la nivel global în domeniul vânzărilor și marketingului, fiind președintele și CEO-ul Prime Resource Group. Expertiza sa se concentrează pe proiectarea și implementarea strategiilor de afaceri pentru companii care navighează în medii de vânzare complexe și de mare valoare. Prin lucrările sale, printre care se numără și Exceptional Selling, Thull a redefinit modul în care organizațiile interacționează cu clienții lor, punând accent pe ghidarea profesională a acestora și pe crearea unei valori strategice care depășește simpla tranzacție comercială.

Notă biografică

Jeff Thull is a leading-edge strategist and valued advisor for executive teams of major companies worldwide. As President and CEO of Prime Resource Group and author of three bestselling books, he has designed and implemented business transformation and professional development programs for companies including Shell, 3M, Intel, HP, Tyco, Siemens, Boston Scientific, and Abbott, as well as many fast-track start-up companies. He has gained a reputation as a thought leader in the arena of sales and marketing strategies for companies involved in complex sales.

Descriere scurtă

Praise for Mastering the Complex Sale "Jeff Thull's process plays a key role in helping companies and their customers cross the chasm with disruptive innovations and succeed with game-changing initiatives." --Geoffrey A. Moore, author of Crossing the Chasm and Dealing with Darwin "This is the first book that lays out a solid method for selling cross-company, cross-border, even cross-culturally where you have multiple decision makers with multiple agendas. This is far more than a 'selling process'--it is a survival guide--a truly outstanding approach to bringing all the pieces of the puzzle together." --Ed Daniels, EVP, Shell Global Solutions Downstream, President, CRI/Criterion, Inc. "Mastering the Complex Sale brilliantly sets up value from the customer's perspective. A must-read for all those who are managing multinational business teams in a complex and highly competitive environment." --Samik Mukherjee, Vice President, Onshore Business, Technip "Customers need to know the value they will receive and how they will receive it. Thull's insights into the complex sale and how to clarify and quantify this value are remarkable--Mastering the Complex Sale will be required reading for years to come!" --Lee Tschanz, Vice President, North American Sales, Rockwell Automation "Jeff Thull is winning the war against commoditization. In his world, value trumps price and commoditization isn't a given, it's a choice. This is a proven alternative to the price-driven sale. We've spoken to his clients. This stuff really works, folks." --Dave Stein, CEO and Founder, ES Research Group, Inc. "Our business depends on delivering breakthrough thinking to our executive clients. Jeff Thull has significantly redefined sales and marketing strategies that clearly connect to our global audience. Read it, act on it, and take your results to exceptional levels." --Sven Kroneberg, President, Seminarium Internacional "Jeff's main thesis--that professional customer guidance is the key to success--rings true in every global market today. Mastering the Complex Sale is the essential read for any organization looking to transform their business for long-term, value-driven growth." --Jon T. Lindekugel, President, 3M Health Information Systems, Inc. "Jeff Thull has re-engineered the conventional sales process to create predictable and profitable growth in today's competitive marketplace. It's no longer about selling; it's about guiding quality decisions and creating collaborative value. This is one of those rare books that will make a difference." --Carol Pudnos, Executive director, Healthcare Industry, Dow Corning Corporation

Cuprins

Foreword Wayne Hutchinson, Shell International ix

Acknowledgments xxi

Introduction to the Second Edition xxv

I the World in Which We Sell 1

1 Caught between Complexity and Commoditization 3

If Our Solution Is So Complex, Why Is It Treated as a Commodity?

2 Avoiding the Traps of Self-Commoditization 31

Challenge Your Assumptions and Set Yourself Apart

3 A Proven Approach to Winning Complex Sales 49

You're Either Part of Your System or Somebody Else's

II the Four Phases of Diagnostic Business Development 87

4 Discover the Prime Customer 89

Entering at the Level of Power and Influence

5 Diagnose Complex Problems 117

The Ultimate Source of Credibility and Differentiation

6 Design the Value-Rich Solution 145

Creating the Confidence to Invest

7 Deliver the Value 169

Creating Competitor-Proof Customer Relationships

III Driving Predictable and Profitable Organic Growth 187

Building a Diagnostic Business Development Capability

8 Building a Value-Driven Sales Organization 189

Getting Paid for the Value You Create

9 Prevent Value Leakage 217

Capture Your Value with Diagnostic Business Development

Epilogue: The Era 3 Sales Future 241

You Can Watch It Happen to You or You Can Make It Happen for You

About Prime Resource Group 249

Notes 255

Index 259

Descriere

Key strategies for long-term, sustainable customerrelationships With nearly every sector of the marketplace challenged likenever before, sales professionals are under pressure now more thanever. Success demands superior strategies and precise execution.