Cantitate/Preț
Produs
Total produse
Vezi coșul
Selling IT: The Science of Selling, Buying, and Deal-Making de Sandip Mukhopadhyay

Selling IT: The Science of Selling, Buying, and Deal-Making

Autor Sandip Mukhopadhyay, Srinivas Pingali, Amitabh Satyam
en Limba Engleză Paperback – 27 sep 2021

Multe companii de tehnologie eșuează nu din cauza lipsei de inovație, ci din cauza incapacității de a alinia soluțiile tehnice la procesele rigide de achiziție ale marilor corporații. Selling IT rezolvă această problemă fundamentală prin furnizarea unui cadru sistematic care sincronizează eforturile de vânzare ale furnizorului cu mecanismele interne de cumpărare ale clientului de tip enterprise. Subliniem că succesul în acest domeniu nu mai depinde doar de produs, ci de capacitatea de a construi un „business case” solid care să justifice investiția în fața decidenților.

Volumul este structurat riguros în zece capitole, începând cu fundamentele pieței IT și valoarea de business a tehnologiei, trecând prin managementul licitațiilor (bid management) și culminând cu strategii specifice pentru vânzarea de cloud și managementul relațiilor cu clienții. Reținem integrarea a 86 de ilustrații și diagrame care transformă conceptele abstracte în modele operaționale clare. Complementar volumului The Best I.T. Sales & Marketing BOOK EVER!, care se concentrează pe tranziția către servicii gestionate (managed services), Selling IT acoperă zona critică a vânzării consultative complexe și a dinamicii dintre departamentele de achiziții și furnizorii de soluții digitale.

Credem că rigoarea academică a autorilor, dublată de aplicabilitatea practică, oferă o perspectivă rară asupra modului în care s-au transformat carierele în vânzări IT. Cartea nu se limitează la tehnici de negociere, ci explorează întregul ecosistem, de la marketing și „sales enablement” până la provocările specifice erei digitale, fiind un instrument esențial pentru cei care navighează o piață globală de trilioane de dolari.

Citește tot Restrânge

Preț: 40361 lei

Puncte Express: 605
Paperback 40361 lei
Hardback 107002 lei

Carte tipărită la comandă

Livrare economică 28 mai-11 iunie

 Adaugă în coș

Wish list
Gift list
Am citit!
Adaugă în listă

Specificații

ISBN-13: 9780367725747
ISBN-10: 0367725746
Pagini: 280
Ilustrații: 86
Dimensiuni: 156 x 234 x 15 mm
Greutate: 0.4 kg
Ediția:1
Editura: Taylor & Francis
Colecția Routledge India
Locul publicării:Oxford, United Kingdom

Public țintă

Postgraduate and Professional Practice & Development

De ce să citești această carte

Această carte este indispensabilă profesioniștilor care doresc să stăpânească mecanismele complexe de vânzare B2B în sectorul tehnologic. Veți învăța cum să construiți propuneri de valoare care rezonează cu nevoile financiare ale clienților și cum să gestionați ciclul de viață al unui cont enterprise. Este un ghid strategic care transformă expertiza tehnică într-un avantaj competitiv comercial.

Despre autor

Lucrarea reunește expertiza a trei specialiști recunoscuți în domeniu. Sandip Mukhopadhyay, Srinivas Pingali și Amitabh Satyam combină experiența academică de înalt nivel cu decenii de practică în managementul și vânzarea de tehnologie. Contribuțiile lor reflectă o înțelegere profundă a pieței IT din India și a dinamicii globale, oferind perspective valoroase despre evoluția transformării digitale. Autorii sunt implicați activ în formarea noilor generații de lideri în consultanță și vânzări IT, adaptând teoriile de management la realitățile actuale ale economiei digitale.

Cuprins

Introduction 
1. Understanding IT market 
2. Business value of IT 
3. IT project management essentials 
4. Sales and bid management process 
5. Buying IT 
6. Client and account management 
7. Marketing and sales enablement 
8. Leading with digital 
9. Selling cloud to enterprises 
10. Careers in IT: Today and tomorrow

Descriere scurtă

Information technology (IT) is an essential core of the economy today. Corporations and governments worldwide rely on it to drive their core strategy and develop and execute business models. Amounting to over 3.7 trillion US dollars of worldwide spending, the growing significance of the IT industry in the global economy is now well established. Hence, it is crucial to understand the marketplace within which it exists, and this book presents a systematic analysis of the processes, techniques, and methods involved in IT sales and marketing.
In Selling IT, the book:
  • Integrates a large IT provider’s selling process with the enterprise user’s IT buying process to highlight the nuances of selling, marketing, and developing IT solutions that create value for customers
  • Discusses various key concepts such as value-based IT selling, business case for IT acquisition, vendor evaluation and management, account and customer relationship management, customer segmentation, and techniques for customer acquisition and retention
  • Analyses the challenges and opportunities involved in selling digital IT and examines the evolution of jobs and careers based on the changed IT landscape
  • Includes lesson plans, case studies, and chapter-wise practice questions to support teaching and learning
The book boasts a robust theoretical foundation supported by a clear exposition of concepts and management theories. It will be of benefit to professionals using organisation-mandated selling processes. Young executives with a technology background looking for a sales and marketing career in the IT industry can also effectively use this book. It will also be an essential read for scholars and researchers in B2B marketing, IT consulting, technology sales, and digital transformation.

Notă biografică

Sandip Mukhopadhyay is an associate professor at the Institute of Management Technology, Ghaziabad, India. His research interests include digital platforms and ecosystems, social media analytics and selling technology, and IT solutions. He has published widely in different international journals and authored multiple case studies. Before academia, he worked for IBM, Ericsson, Reliance and Siemens for about twenty years, focusing on selling and deploying technology solutions. He received his PhD from MDI Gurgaon, India, specialising in business models for digital platforms. Prior to that, he received his PGDM (MBA) from IIM-Calcutta and studied engineering at IIEST, Calcutta, India.
Srinivas Pingali has close to 30 years of varied experience in product development and innovation and sales and marketing in multinationals and entrepreneurial companies. He is currently a professor of practice at the Indian Institute of Management, Udaipur, India. His areas of expertise include strategy, digital transformation, entrepreneurship, and innovation. He is a chemical engineer for Osmania University, College of Technology, India, and holds an MBA degree in marketing from the University of Illinois at Champaign–Urbana, USA. He is an executive fellow in management (doctoral equivalent) at the Indian School of Business.
Amitabh Satyam is chairman of Smart Transformations and a former managing partner of SAP. A graduate of IIT Kanpur with an MBA from Fisher College of Business, USA, he led Global Telecom Consulting at IBM, where he also set up the global IoT practice. His earlier roles include managing director at MobiApps, vice president at Siemens, national head of operations at Reliance Infocomm, and financial advisor at Morgan Stanley Smith Barney. His book, The Smart City Transformations (2017), is an established global reference book on the topic. In the United States, he taught for four years at Ohio State University and Rider University.