How to Acquire Clients

După parcurgerea acestei lucrări, veți fi capabili să identificați și să depășiți acea fază critică de stagnare care amenință chiar și consultanții cu experiență. How to Acquire Clients nu este un manual pentru începători, ci un ghid strategic pentru profesioniștii care simt că munca lor a devenit „ușoară” – un semnal de alarmă pe care Alan Weiss îl numește „platoul succesului”. Recomandăm această lectură pentru rigoarea cu care tratează nevoia de a urca constant în ierarhia valorică a pieței, în loc de a executa simple mișcări laterale care duc, inevitabil, la declin. Remarcăm structura pragmatică, axată pe obținerea rapidă a contractelor de anvergură. Cititorul care a aplicat deja fundamentele din How to Make It Big as a Consultant de William Cohen va găsi aici veriga lipsă: metodologiile specifice pentru a trece de la supraviețuire la dominarea pieței. Dacă lucrarea lui Cohen pune bazele logistice, Weiss oferă arsenalul psihologic și tactic pentru a încheia afaceri cu clienți de calibru, evitând capcanele succesului timpuriu. În contextul operei sale, această carte completează perfect Getting Started in Consulting, făcând trecerea de la faza de lansare la cea de expansiune agresivă și sustenabilă. În timp ce alte titluri ale autorului, precum Value-Based Fees, se concentrează pe modelul de tarifare, volumul de față este motorul care generează oportunitățile. Merită menționat că autorul își bazează strategiile pe o practică reală cu giganți precum Mercedes-Benz sau Hewlett-Packard, oferind o perspectivă rară asupra modului în care gândesc decidenții din corporații.