Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Ostfalia Hochschule fur angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbuttel (tww), Veranstaltung: Spezielles Know How im Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Zum systematischen Vertriebsaufbau und zur gezielten Vertriebssteuerung ist eine Bewertung der einzelnen Kunden in Ihrer Gesamtheit unabdingbar. Trotzdem steuern Unternehmen Ihren Vertrieb mit Hilfe von Kundenbewertungen bzw. Kundenqualifizierungen eher weniger. Oftmals wachsen die Kundenstrukturen zufallig und resultieren nicht aus einem systematischen Kundenmanagement. Die Geschaftsbeziehungen sind entsprechend eher transaktions- statt beziehungsorientiert. Fur einen effektiven Vertrieb aber muss das Kundenmanagement und der damit verbundene Beziehungsaufbau ein zentrales Ziel sein. Die Messung des Kundenwerts dient zur effektiven Einschatzung bezuglich Entwicklung und Potentials eines Kunden. Die Effektivitat des Vertriebs wird gesteigert.