The Yes Book: The Art of Better Negotiation

Suntem de părere că cifrele vorbesc de la sine atunci când evaluăm impactul unei negocieri eșuate: companiile britanice pierd anual aproximativ 17 miliarde de lire sterline pur și simplu pentru că nu stăpânesc arta acordului. The Yes Book nu este doar un manual teoretic, ci un instrument de precizie construit pe experiența lui Clive Rich, care a coordonat contracte de peste 10 miliarde de lire pentru giganți precum Sony, Yahoo sau Apple. Apreciem în mod deosebit modul în care autorul demontează mitul negocierii ca un câmp de bătălie unde unul trebuie să piardă pentru ca celălalt să câștige. În schimb, ni se propune un cadru modern, axat pe colaborare, care transformă tensiunea în profit.

Structura cărții este riguroasă și autoritară, segmentând procesul în trei elemente esențiale: Atitudine, Comportament și Proces. Cititorul va învăța nu doar cum să obțină o mărire de salariu sau să închidă un contract multi-milionar, ci și cum să își identifice propriul stil de negociere pentru a influența deciziile celorlalți. Pe linia practică a volumului Negotiation de Anthony Jacks, dar cu focus pe un cadru strategic complex aplicabil în corporații, lucrarea lui Rich oferă mecanisme detaliate pentru ofertare și cunoașterea adversarului fără a pierde din vedere latura umană.

Poziționăm acest titlu ca un pas logic în evoluția autorului; dacă în Law for Small Business For Dummies - UK acesta oferea rigoarea juridică necesară supraviețuirii unei afaceri, în The Yes Book el trece la nivelul următor: arta de a genera valoare prin dialog. Este o resursă esențială pentru oricine dorește să înlocuiască improvizația cu o metodologie testată în cele mai dure medii de business din lume.