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Sales Performance Management de Mario Pufahl

Sales Performance Management

Autor Mario Pufahl
de Limba Germană Hardback – 23 feb 2027
Bringen Sie Ihren Vertriebsprozess mit diesem Buch über Vertriebssteuerung auf Vordermann Die Sales Strategy ist direkt am Erfolg eines Unternehmens beteiligt. Um diesen zu gewährleisten, muss der Vertrieb eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen. Ohne eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie ist es schwierig, alle Einflüsse miteinzubeziehen. Dieses Buch zur Vertriebssteuerung zeigt Ihnen praxisorientiert, wie Sie das passende Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen erstellen. Es konzentriert sich dabei auf diese vier Dimensionen:
  • Strategie
  • Organisation
  • Controlling
  • Personal
Das Vertriebsperformance-Buch von Mario Pufahl richtet sich vor allem an Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller – also an Personen, die direkt für das Sales Performance Management verantwortlich sind. Sie lernen in diesem Standardwerk, wie sie ein vollständiges Vertriebskonzept erstellen, von der Sondierung der Markt- und Kundenbedürfnisse über die Zusammenstellung des richtigen Vertriebsteams bis zur Neukundenakquise. Darüber hinaus bietet es Ansätze, um Verbesserungspotentiale innerhalb des Vertriebsleistungsmanagements selbstständig zu identifizieren und dieses effektiver zu gestalten.
Theoretische Grundsätze, praxisnah erklärt
Die große Stärke dieses Buchs über die Vertriebssteuerung liegt darin, dass es theoretische Grundsätze verständlich darlegt und diese mithilfe von Experteninterviews, anschaulichen Beispielen und Fallstudien praxisnah erklärt. So erhalten Sales-Controller nicht nur eine Anleitung zur Erstellung der Vertriebsstrategie, sondern auch ein praktisches Konzept bewährter Vertriebsmethoden. Gleichzeitig beschäftigt sich das Buch über Vertriebssteuerung mit folgenden Themen:
  • Kundengewinnung, -bindung und -management
  • Strategisches Controlling
  • Wirkung von Vertriebsmaßnahmen
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Specificații

ISBN-13: 9783658528850
ISBN-10: 3658528850
Pagini: 387
Ilustrații: XII, 387 S. 76 Abbildungen, 10 Abbildungen in Farbe.
Ediția:3. Auflage 2026
Editura: Springer Verlag GmbH
Colecția Springer Gabler

Notă biografică

Mario Pufahl ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung novaCapta GmbH mit Sitz Köln. Er verfügt über 25 Jahre praktische Beratungs- und Vertriebserfahrung bei Unternehmen aus DAX, M-DAX und im Mittelstand bei der Planung und Durchführung von Digitalisierungs- und Transformationsprojekten in Marketing, Sales und Service.

Cuprins

Sales Performance Management.- Trends – Welche Themen den Vertrieb beschäftigen.- Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen.- Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert.- Controlling – Das Steuerungskonzept ist entscheidend.- Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg.- Sales Performance Management – Systematische Kontrolle der Geschäftsentwicklung durch den Aufsichtsrat.- Experteninterviews.

Textul de pe ultima copertă

Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse optimal berücksichtigt werden: in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung. Auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik mit den vier Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal erklärt der Autor in leicht nachvollziehbaren Schritten, wie Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln.
Die Themen Business Intelligence und Customer Analytics wurden für die 2. Auflage umfassend aktualisiert und um Praxisbeispiele ergänzt.
Extras: Anschauliche Fallstudien aus unterschiedlichen Branchen und Experteninterviews von namhaftenC-Leveln, Unternehmenslenkern und aus der Forschung. Der Inhalt
  • Bereiche analysieren und optimieren: Strategie, Organisationsstrukturen, Controlling, Personal
  • Maßnahmen systematisch kontrollieren: IT-Support, Business Intelligence, Performance Management, Controlling, Planung und Berichtswesen, Customer Analytics
  • Führung und Mitarbeiterentwicklung
Der Autor
Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der auf Kundenmanagement spezialisierten internationalen Beratungsfirma ec4u, Düsseldorf. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.
Videos per App: Laden Sie die Springer ExploreBooks App kostenlos herunter und scannen Sie Abbildungen im Buch mit Ihrem Handy oder Tablet, um Videos zu streamen.


Caracteristici

Praktisch bewährte Methodik zur Vertriebssteuerung mit Praxisbeispielen Ganzheitlicher Ansatz unter Einbezug von Strategie, Organisation, Controlling und Personal Zusatzmaterial per SN More Media App nutzen