Negotiating the Impossible

Remarcăm că majoritatea manualelor de business pleacă de la premisa că ambele părți sunt dispuse să discute și au resurse de oferit. Negotiating the Impossible sparge acest tipar, oferind cadre de lucru și instrumente specifice pentru momentele în care nu ai bani, nu ai putere de influență și nici măcar un partener de dialog cooperant. Reținem abordarea pragmatică a lui Deepak Malhotra, care demonstrează că succesul nu depinde de mărimea bugetului, ci de controlul riguros al procesului și al modului în care este „înrămată” problema.

Această lucrare reprezintă o evoluție clară în opera autorului. Dacă în Negotiation Genius, Deepak Malhotra punea bazele unei strategii raționale bazate pe cercetare comportamentală, iar în I Moved Your Cheese critica pasivitatea în fața structurilor rigide, în Negotiating the Impossible el oferă soluții de criză. Dacă Negotiation de Anthony Jacks v-a oferit cadrul teoretic și pașii esențiali pentru negocieri standard, această carte oferă instrumentele practice pentru situațiile critice, acolo unde regulile obișnuite nu se mai aplică. Merită menționat că autorul folosește exemple din istoria diplomației pentru a extrage lecții despre cum se pot debloca negocieri care par, la prima vedere, sortite eșecului, transformând impasul într-un avantaj strategic.