Negotiating Globally

Credibilitatea autoarei Jeanne M Brett este incontestabilă, fiind o expertă premiată a cărei rigoare academică se îmbină perfect cu necesitățile pragmatice ale mediului de afaceri. Ajunsă la a treia ediție, Negotiating Globally reprezintă rezultatul a zeci de ani de cercetare asupra modului în care dinamica culturală dictează succesul sau eșecul la masa tratativelor. Ne-a atras atenția modul în care Brett reușește să transforme concepte sociologice complexe în instrumente de lucru imediate pentru manageri. Putem afirma că această lucrare depășește sfera teoretică a volumelor precum The Handbook of Negotiation and Culture de Michele Gelfand. În timp ce Gelfand se concentrează pe extinderea teoriei negocierii către perspective multiculturale, abordarea lui Brett este mai puțin abstractă și mult mai aplicabilă, oferind prototipuri culturale clare pe care un negociator le poate identifica și utiliza în timp real. Cititorul va învăța cum să anticipeze diferențele de priorități și cum să își adapteze strategia de influențare în funcție de contextul geografic și social. În contextul operei sale, Negotiating Globally extinde temele fundamentale despre încredere abordate în Searching for Trust in the Global Economy. Dacă în lucrarea anterioară autoarea explica procesul de decizie privind încrederea în noi parteneri, aici ea oferă cadrul complet pentru gestionarea întregii interacțiuni: de la primele schimburi de informații până la rezolvarea disputelor inevitabile. Este o resursă esențială pentru cei care navighează prin complexitatea piețelor emergente sau a fuziunilor transfrontaliere, punând accent pe ajustarea fină a tacticilor de confruntare și motivare.