3-D Negotiation

Observăm că majoritatea profesioniștilor se concentrează exclusiv pe ceea ce se întâmplă la masa tratativelor, ignorând faptul că rezultatul este adesea decis înainte ca prima frază să fie rostită. Recomandăm volumul 3-D Negotiation tocmai pentru că mută centrul de greutate de la carisma personală către o arhitectură riguroasă a succesului. Autorii David A Lax și James K Sebenius pun la dispoziția cititorului instrumente practice esențiale: cadre pentru secvențierea corectă a părților implicate, șabloane pentru maparea intereselor ascunse și protocoale pentru evaluarea alternativelor în cazul eșecului negocierii. Ne-a atras atenția rigoarea cu care este demontat mitul negocierii unidimensionale, oferind în schimb o strategie care integrează designul tranzacției cu tacticile de comunicare. Complementar volumului Advanced Negotiation Techniques de Steve Hay, care pune accent pe setul de instrumente tactice și experiența de teren în vânzări, 3-D Negotiation acoperă zona strategică a configurării contextului, o etapă pe care mulți negociatori o omit, pierzând astfel avantaje competitive majore înainte de începerea discuțiilor oficiale. De asemenea, spre deosebire de Negotiating the Sweet Spot, care se concentrează pe maximizarea câștigului mutual prin exercițiu, lucrarea de față publicată de Harvard Business Review Press oferă un sistem de control mai autoritar asupra întregului proces, de la alegerea partenerilor de dialog până la stabilirea consecințelor pentru retragere. Stilul este unul direct, orientat spre rezultate pragmatice, transformând negocierea dintr-o artă a improvizației într-o disciplină managerială precisă.