Cantitate/Preț
Produs
Total produse
Vezi coșul
Making Negotiations Predictable de David De Cremer

Making Negotiations Predictable

Autor David De Cremer, Madan Pillutla
en Limba Engleză Hardback – 11 dec 2012

Credibilitatea lucrării Making Negotiations Predictable este susținută de expertiza autorului David De Cremer, un reputat profesor de psihologie socială cu stagii de cercetare la instituții de elită precum NYU și University of Southampton. Împreună cu Madan Pillutla, acesta aduce rigoarea academică în arena pragmatică a afacerilor, oferind instrumente pentru a transforma negocierea dintr-un proces impredictibil într-unul fundamentat pe date și psihologie aplicată. Observăm în această carte o metodologie care refuză simplismele, axându-se pe mecanismele profunde ale deciziei.

Ca și Max H. Bazerman în Negotiating Rationally, autorii distilează experiența reală în principii acționabile, punând un accent deosebit pe evitarea capcanelor iraționalității. Dacă în lucrările sale recente, precum The AI-Savvy Leader, David De Cremer explorează impactul tehnologiei asupra leadershipului, în volumul de față el revine la fundamentul interacțiunii umane: capacitatea de a ajunge la acorduri profitabile prin înțelegerea limitărilor cognitive.

Structura cărții ghidează cititorul de la elementele de bază — identificarea BATNA și a zonei de acord posibil — către analiza complexă a erorilor de judecată și a inteligenței emoționale. Găsim în capitolele dedicate erorilor cognitive explicații clare despre 'mitul plăcintei fixe' și importanța ancorării, elemente care diferențiază un negociator amator de unul strategic. Finalul cărții, dedicat sistemelor de gândire 1 și 2, oferă o perspectivă modernă asupra modului în care intuiția și analiza trebuie să colaboreze pentru rezultate optime în orice tranzacție comercială.

Citește tot Restrânge

Preț: 40688 lei

Puncte Express: 610
Paperback 33782 lei
Hardback 40688 lei

Carte tipărită la comandă

Livrare economică 22 mai-05 iunie

 Adaugă în coș

Wish list
Gift list
Am citit!
Adaugă în listă

Specificații

ISBN-13: 9781137024787
ISBN-10: 113702478X
Pagini: 178
Ilustrații: V, 178 p.
Dimensiuni: 161 x 241 x 22 mm
Greutate: 0.43 kg
Ediția:2012 edition
Editura: Palgrave Macmillan UK
Locul publicării:London, United Kingdom

De ce să citești această carte

Această carte se adresează profesioniștilor care doresc să depășească nivelul anecdotic al tehnicilor de vânzare și să înțeleagă arhitectura psihologică a unei negocieri reușite. Cititorul va câștiga capacitatea de a identifica erorile cognitive în timp real și de a gestiona emoțiile, proprii sau ale partenerului, pentru a proteja profitabilitatea și relațiile comerciale pe termen lung. Este un instrument esențial pentru oricine dorește predictibilitate în rezultatele de business.

Despre autor

David De Cremer este profesor de psihologie socială la Universitatea Tilburg și cercetător afiliat la New York University (Center for Experimental Social Sciences). Cu un doctorat obținut summa cum laude la University of Southampton, De Cremer a condus centrul de cercetare JuST, specializat în justiție și procese decizionale sociale. Expertiza sa acoperă intersecția dintre psihologie, etică și management, fiind un autor prolific care analizează comportamentul uman în organizații, de la dinamica puterii până la integrarea inteligenței artificiale în leadership.

Descriere scurtă

Everybody in business is involved in negotiating internally and externally. The impact of this can have consequences for revenue and profitability, so it is more important than ever to be an effective negotiator for business success. In  Making Negotiations Predictable, two global experts give crucial insights into getting it right.

Cuprins

PART I: INTRODUCTION The Myth of the Rational Negotiator What this Book is About PART II: NEGOTIATION BASICS: STRUCTURE AND PROCESS Best Alternative to a Negotiated Agreement The Bottom Line Zone of Possible Agreement Distributive and Integrative Negotiations Try to Understand the Needs of the Other Party The Negotiator as a Detective But, Their Problems Are Not Your Problems How Do You Want to Come Across Don't be Afraid to Ask Why a Deadline is Often not a Deadline PART III: COGNITIVE ERRORS OF NEGOTIATORS What I Remember is Important – Isn't It? People Tend to Underestimate the Probability of All Other Problems Valuing What We Have More Than We Should Overconfidence Escalation 'Will you or should I?' The Importance of Anchors The Myth of the 'Fixed Pie' Impatience! PART IV: EMOTIONS AND INTUITION To be Angry, or not to be Angry? Intrapersonal Effects Interpersonal Effects If Emotions have Nothing to do with the Negotiations When Intuition Takes Over: System 1 vs. System 2 Thinking PART V: THE IMPACT OF FRAMING ON NEGOTIATIONS Social Frames Negotiating Gains and Losses Concrete Versus Abstract Thought Social Pressure! Where do we Negotiate? If Representatives are Doing the Negotiations PART VI: TRUST AND DISTRUST Giving Trust Creates Trust Repairing Trust The Value of an Apology Compensating People for Financial Losses PART VII: POWER Power and Your Understanding of the Other Party Power and Freedom of Movement Power can Make you Blind Acquiring Other People's Power: Asking for Favours Promises and Threats PART VIII: FAIRNESS Multiple Legitimate Criteria to Determine Fairness in Negotiations Ego-centric Interpretations of Fairness in Negotiations Belief that One is Fair Leads to Inflexibility in Negotiations What Would We Recommend? PART IX: 'MOVING FORWARD TO AN AGREEMENT - SURVEY'

Notă biografică

DAVID DE CREMER is Professor of Management at China Europe International Business School (CEIBS), Shanghai, and visiting Professor of Organisational Behaviour at London Business School. He has held visiting appointments at other leading universities, including Harvard University and New York University, and has received many outstanding international awards for his research.

MADAN PILLUTLA is the Mike Salamon term Professor of Organisational Behaviour at London Business School and he is recognized as an expert in the field of negotiation and has taught classes on this topic to various audiences, including senior leaders of multinational corporations in different countries, for over 15 years. He is the director of the Negotiation and Influencing Skills Senior Manager programme at the London Business School, where his negotiation classes are among the most sought-after courses.