Die clevere Umsatzoffensive

1 Werbung zum Nulltarif: Empfehlungsmarketing.- Kostenlos neue Kunden.- Wie bequem sind Verkäufer?.- Die mündliche Empfehlung.- Die schriftliche Empfehlung.- Die aktive Vollreferenz.- Erfolgsbeispiel: Empfohlener Umsatz.- 2 In guten wie in schlechten Zeiten: Permanente Akquisition.- Satt akquiriert nicht gut.- Höllenmaschine Antizyklik.- Gewissensfragen für Verkäufer.- Permanent akquirierende Verkäufer gehen ungewöhnliche Wege.- Jeder Mitarbeiter ist Verkäufer.- Wie motivieren Sie Ihre Verkäufer?.- Das Problem der „alten Hasen“.- Die „$“-Blindheit.- Der große Motivations-Irrtum.- 3 Grenzstabilität im Verkauf.- Wenn der Hund bellt.- Grenzsituation Termindruck.- Die Einwandlawine.- Wenn der Kunde pokert.- Die Autoritätsfalle.- Sackgassen-Situationen.- Die Sympathie-Blockade.- Die Innendienst-Blockade.- Rundherum grenzstabil?.- 4 Der Scheuklappen-Verkäufer oder: Was der Kunde braucht.- Verkäufer wollen nicht verkaufen.- Runter mit den Scheuklappen.- 5 Unfug Kundenbindung: Verträge und Emotionen binden.- Was der Kunde nicht will, soll ihn binden?.- Die beste Kundenbindung.- Dem Kunden vertraglich den Absprung verbieten.- Die emotionale Kundenbindung.- 6 Verkäufern auf die Finger schauen: Vertriebscontrolling.- Niemand weiß, was ein Verkäufer wirklich tut.- Widerstand gegen Vertriebscontrolling.- Widerstand verstehen und auflösen.- Bringen Sie Ihr Controlling auf Vordermann.- 7 Das Dornröschen-Syndrom: Raus aus der Stammbranche!.- Gefangen im Tunnelblick.- Lücken-Analyse: Neue Märkte entdecken.- Betonköpfen die Augen öffnen.- Die Spielregeln kennen.- Blauäugigkeit versus Strategie und Planung.- Sind Sie ein Pionier?.- 8 Am besten verkauft, wer nicht verkauft.- Wissen Ihre Monteure, dass sie verkaufen dürfen?.- Warum Monteure die besserenVerkäufer sind.- Ohne Teamgeist kein Umsatz.- Der Provisions-Irrtum.- Strategische Kundenbindung.- Problemfaktor Kundendienst-Leiter.- Abschied vom Innen- und Außendienst.- 9 Die Angst der Verkäufer.- Wagen Sie den Tabu-Bruch?.- Verkäufer können nicht kommunizieren.- Mit Ängsten umgehen.- Jeder Deckel auf den richtigen Topf.- Asphaltmüdigkeit und Altersarthrose.- Angstgespräche, ein Fallbeispiel.- Atmosphäre und Sprachkultur.- 10 Keine Angst vor großen Tieren.- Mut zum Key Account.- Vorteile und Gefahren von Großkunden.- Stemmen Sie das?.- Wie stemmen Sie das?.- Was will der Großkunde (denn noch)?.- Sie brauchen ein Konzept.- Den Verkauf ins Konzept integrieren.- Der Key Account Manager.- Negativ-Checkliste — Key-Account-Versagen.- Das Nachfolge-Problem.- 11 Synergien schaffen.- Täglich erfindet einer das Rad neu.- Was ist gutes Briefing?.- Der mündliche Transfer.- Fehlerkultur versus Wissenstransfer.- Wer verrät schon gern Geheimnisse?.- Neue, die das Rad neu erfinden.- Lernen von den Besten.- Strategische Allianzen.- 12 Wie viele Potenziale zapfen Sie an?.- Passive, aggressive, offensive Strategie.- Es gibt nichts Gutes, außer Sie tun es.- Literaturhinweise.- Der Autor.

Dieter A. Sonnenholzer, Betriebswirt, ist Verkaufstrainer (BDVT, lizenzierter Ausbilder) und Unternehmensberater. Er publiziert Beiträge in Sales Profi, Acquisa, Motivation und ist Autor des Buches "Mitarbeiter-Reanimation".

Das Buch bietet pragmatische Werkzeuge und zahlreiche Checklisten zur erfolgreichen Umsetzung von Umsatzsteigerung. Es ist in der Sprache des Verkäufers geschrieben.