Las objeciones de un cliente, lejos de ser "nuestras enemigas" en un proceso de negociaci n, representan la oportunidad para hacer una mejor venta. Cuando un cliente pone objeciones significa que nos est escuchando; el desacuerdo con alguna propuesta o alternativa que le ofrecemos implica tambi n que est ah en la conversaci n, que quiere mejores opciones o que le expliquemos con mayor detalle y claridad las que le hemos ofrecido. Estamos convencidos de que un cliente que no presenta objeciones no nos da el espacio de negociar, de intercambiar, de ofrecer, de plantear diversos escenarios, y si no hay negociaci n tampoco habr promesas de pago qu registrar y comportamiento qu mantener o reactivar. Si analizamos "Cuando el cliente dice no", concluimos que es cuando inicia la verdadera labor de un profesional de la cobranza. Este libro est dirigido tanto a la cobranza de cr dito comercial, como de consumo, nuestro objetivo fundamental es plantear una manera diferente de conceptualizar las objeciones del cliente y junto a esto ofrecer, una gu a para manejar las objeciones m s comunes en ambos campos.